在北方清潔取暖的發(fā)展紅火之際，大量的熱泵品牌涌入其中，經(jīng)銷(xiāo)商不知如何選擇適合的品牌，有些人選對(duì)品牌獲得不錯(cuò)的收益，有些人則沒(méi)有找對(duì)品牌吃盡苦頭。一直從事能源利用的河北安達(dá)盛峰新能源科技有限公司總經(jīng)理姚金安，從2009年就進(jìn)入清潔能源行業(yè)頭部品牌負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)工作，其經(jīng)歷可謂是不少北方經(jīng)銷(xiāo)商的縮影。

河北安達(dá)盛峰新能源科技有限公司總經(jīng)理 姚金安

多次不順，找對(duì)品牌雨過(guò)天晴

時(shí)間回到2019年5月，陽(yáng)帆成立十周年慶典期間，姚金安帶領(lǐng)近四十位經(jīng)銷(xiāo)商參加此次活動(dòng)，規(guī)范的研發(fā)生產(chǎn)工藝，與知名品牌同一供貨的零配件合作企業(yè)，以及對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的支持等方面都令人非常滿意。其中，陽(yáng)帆總經(jīng)理葉萍的一句話讓他印象深刻，那就是：“產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中多花點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)優(yōu)質(zhì)的配件，或者是提高工人水平多付工資，或者是檢測(cè)手段更全面一些，確保產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到有效保障。嚴(yán)控源頭品質(zhì)能夠把故障率降到最低，降低因產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的售后，這才是最大程度的控制成本。而且，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)更放心，能夠讓用戶安心睡覺(jué)。”

此次全方位的了解，讓他和團(tuán)隊(duì)決定先行在部分區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，如果使用效果良好就進(jìn)行重點(diǎn)合作。于是就在優(yōu)惠政策下和分銷(xiāo)商提了幾十萬(wàn)的機(jī)組，在滄州以及周邊市場(chǎng)進(jìn)行使用，一個(gè)采暖季下來(lái)讓他的團(tuán)隊(duì)非常滿意，幾乎沒(méi)有出現(xiàn)太大的機(jī)組問(wèn)題，客戶滿意度很高。姚金安頗有感觸地說(shuō)道：“陽(yáng)帆給我最直觀的感受就是踏實(shí)，不僅產(chǎn)品質(zhì)量讓人放心，各方面的配合更是默契，甚至有些我們想不到的事情，對(duì)接的業(yè)務(wù)人員都會(huì)提前安排好。比如，年底的售后配件發(fā)送會(huì)及時(shí)發(fā)過(guò)來(lái)方便備用，搞活動(dòng)的政策和禮品也都從不同的細(xì)節(jié)安排到位，讓我們?cè)诤献髦刑?shí)和放心。售后問(wèn)題更是很快得到解決，不拖泥帶水，需要上門(mén)解決也能及時(shí)派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的技術(shù)人員來(lái)解決。”

更讓他感到舒適的是，他找到了此前頭部品牌工作時(shí)的快感。因?yàn)閺钠放平ㄔO(shè)方面來(lái)說(shuō)，此前合作的中小企業(yè)沒(méi)有品牌意識(shí)，只知道把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)交給經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而市場(chǎng)知名度可謂為零，開(kāi)拓用戶時(shí)費(fèi)盡口舌進(jìn)行講解，最終結(jié)果都不甚理想。而陽(yáng)帆從成立之初就注重品牌形象塑造，專(zhuān)注于細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深耕，作為樓盤(pán)配套的標(biāo)桿企業(yè)，參與多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。同時(shí)，注重與專(zhuān)業(yè)媒體的合作互動(dòng)，用戶能夠在網(wǎng)上找到諸多案例和品牌故事，對(duì)于促進(jìn)彼此之間的合作起到很好的助推效果。

未來(lái)可期，壯大自身再戰(zhàn)熱泵江湖

從初體驗(yàn)的意氣風(fēng)發(fā)，中間的售后折磨，最終找到合適的品牌，姚金安備受煎熬的熱泵曲折路讓他頗為感概。產(chǎn)品質(zhì)量是最好的驗(yàn)證方式，市場(chǎng)口碑是對(duì)此最好佐證。熬過(guò)煎熬期的姚金安對(duì)于自己公司未來(lái)的發(fā)展充滿期待，他自己也對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)以及團(tuán)隊(duì)提升有著清晰的規(guī)劃。

第一，老客戶方面的客情維護(hù)要持續(xù)加強(qiáng)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“二八定律”，20% 的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造 80% 的銷(xiāo)售量，新的一年依然是依托老客戶進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。因?yàn)檫@些老客戶連續(xù)做陽(yáng)帆也有深厚的感情，在當(dāng)?shù)匾沧龀霾簧偈痉俄?xiàng)目，形成比較好的口碑，他們肯定也會(huì)繼續(xù)選擇和陽(yáng)帆合作。去引導(dǎo)他們?cè)趺窗咽袌?chǎng)進(jìn)一步的去往細(xì)化，往細(xì)處去做。同時(shí)，改變經(jīng)銷(xiāo)商的坐商思維，主動(dòng)走出去進(jìn)行宣傳推廣。目前已經(jīng)有一定數(shù)量的陽(yáng)帆宣傳車(chē)，2022 年新的宣傳車(chē)到位后，陽(yáng)帆車(chē)隊(duì)就能形成相當(dāng)?shù)囊?guī)模出行，去各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行循環(huán)走訪宣傳，進(jìn)一步提升陽(yáng)帆的知名度。

第二，新客戶的開(kāi)拓從現(xiàn)有基礎(chǔ)上重點(diǎn)周邊未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)布局，與陽(yáng)帆一起把這些市場(chǎng)的熱泵事業(yè)做好。而在工程市場(chǎng)多做示范項(xiàng)目，比如在雄安新區(qū)正是大規(guī)模建設(shè)的周期，所用到的空氣源熱泵熱水和冷暖項(xiàng)目逐漸增多，這也是近期重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。

第三，自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體水平的提升，包括老的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行某一方面的強(qiáng)化和全面素質(zhì)提升，進(jìn)行更規(guī)范的管理等，比如前面提到的小周，就把他綜合培養(yǎng)，往設(shè)計(jì)這方面進(jìn)行升級(jí)，從售前和售后進(jìn)行更全面的提升，從售后專(zhuān)才成長(zhǎng)為服務(wù)全才。同時(shí)，引進(jìn)新的業(yè)務(wù)人員，不斷擴(kuò)充和完善公司的設(shè)計(jì)、安裝、售后水平，對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行更精準(zhǔn)的服務(wù)和幫扶，來(lái)滿足公司快速發(fā)展中的需求。 

按照上面的詳細(xì)規(guī)劃去實(shí)施，姚金安對(duì)公司在新的周期實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)充滿信心，他也希望自己的熱泵故事能給即將從事熱泵的經(jīng)銷(xiāo)商提個(gè)醒，不要意氣用事憑感覺(jué)拍腦袋決定，要認(rèn)真考量品牌實(shí)力和品牌口碑，找到負(fù)責(zé)任的熱泵專(zhuān)業(yè)品牌，在進(jìn)行后期市場(chǎng)開(kāi)拓中省心省力，即便遇到問(wèn)題，在企業(yè)的支持下也可以把難走的路變成坦途。

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